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                門店如何做好團購營銷?三昇体育平台與您分享

                文章出處:未知 人氣:發表時間:2018-12-21

                  門店業績不好,客流量太小,許多店主都有這樣的←困擾?每一個花心思開店的人都想生意紅火,但是很多時候往往事與願違。同樣的產品,有的人創富百萬,然而你卻總是賣不出去?

                 

                  其實除了門店的日常零售,還有一個重要銷售渠道,那就是團購!

                 

                團購你做了嗎? 

                 

                01

                 

                團購消費特點分析

                 

                  客戶是有組織型的而非個人型:團購的客☆戶一般為機關、企業、社團等組織,而非單獨的個人。即使單位人員私下購買用於送禮,買得再多也〒不能算作團購。

                  多公款消費而少私人消費:組織客戶的消費目的往往是為了組織利益或許同時兼顧個人利益,當然應是公款消費占了絕大多數。

                  消費性購買而非銷售性購買:團☆購客戶不是下遊經銷商,購買的目的往往是為了消費而非銷售獲利。如果是通過銷售獲利不應算團購,作為企業要重視和防止經銷商以此騙取團購政策。

                 

                  經銷商社會資源與客戶客情關系很重要:團購客戶為組織客戶,經銷商沒有良好的社會關系資源,與客戶沒有良好的客情關系,想把團購做好是非※常難的。而且有些組織客戶可能不是一個人說了算,就需要與相關的關鍵人物保持良好的客情關系。

                  客戶私人利益往往起到重要作用:雖然金錢不是萬能的,但在團購交易中往往客戶關鍵人物的個人利益起到非常重要的作用,灰色的部分不能絕對地避免。

                 間接性消費多於直接性消費:組織客戶購買的主要目的是用於送禮或福利,而且送禮需求遠遠大於福利需求,基本上是“買者不用,用者不買”,所以間接性消費大於直【接性的私人消費。

                  節日集中性》消費多於日常分散性消費:團購有明顯的季節性。所以經常有團購做得好的經銷商說“節日忙幾天,可以閑一年”。

                  組織需求與個人需求的均衡性和先後性:影響團購客戶購買的關鍵是組織需求與個人需求的滿足的平衡性,也就是說客戶購買的產品能夠滿足請客★送禮的需求,而且又能滿足個人利益的需求,個人利益包括但不完全包括灰色利益,還包括在客戶面前受到尊重、在同事面前有成就感與信任感、得到禮品接受者的贊許與感謝等。但組織需求一定是優於個人需求的,如果是偽劣產品回扣再多,也沒有客戶願意購買。

                                                 

                02

                 

                團購五部曲

                 

                 

                1、整合資源:整合資源就是利用一切的可能性整合各種能夠利用的社會關系資源,建立強大的客戶群ω體。

                經驗分享:有效整合社會關系資源的5大方法

                 1、利用直接資源法:利用自己現ζ 有資源,如同學關系、戰友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉關系等。

                 2、置換間接資源法:與同業但不同行進行資源置換,比如做運動服飾的店,可以介紹他給一個做跑團的便宜認識,雙方產品不但不沖『突而且還可以互補,客戶資源又存在重疊性。他們之間進行資源置換,相互提成,漸漸地從合作的生意◇關系發展成了好朋友加商業夥伴的關系,雙方都極大地豐富了團購客戶資源。

                 3、熟悉人轉介紹法:有一種說法:三個互不相識的人通過相互的熟悉人的也︽能建立上關系。所以利用身邊熟悉通過轉介紹的方法認識熟人身邊或熟人的熟人的關系資源是一個非常有效的整合資源的辦法。

                 4、陌生客戶拜訪法:陌生客戶拜訪並不是僅僅指登門拜訪客戶,除此之外還有許多,比如曾有做高檔煙酒茶的朋友通過政府機關定點的洗車、修車處向司機發放廣告名片,他派人到在些經常接待政府會議的大酒店向參加會議的司機派發廣告名片,每張名片有編『號,凡持名片前來者可以按采購量獲得返還現金或等價商品。許多客◥戶都是通過司機來提貨或通過司機打聽貨源,因此吸引了許多新的客戶資源。

                 5、廣告媒體傳播法:有條件的可以利DM、網絡進行團購信息廣告傳播,吸引有潛在需求的客戶主動█上門洽談。

                 

                 

                 2、獲得認同:獲得認同就是迅╲速贏得客戶的信任。沒有信任就不會有交易的發生,贏得客戶的信任是成功營銷的至關重要一步。客戶的信任來自於個人信任和品牌信任,也說是客戶要信任你這個人,你不會騙他,不會給他帶來風險,同時信任你所推薦的產品,這個產品是可靠的。而且這兩個信任一個也≡不能少,否則交易就不會產生。

                經驗分享:迅速獲得客戶信任的6大法則

                1. 給客戶良好的外在印象

                2. 客戶至尊滿足其優越感

                3. 認同客戶的某些價值觀

                4. 自己』的專業知識和能力

                5. 能夠回答客戶所有疑問

                6. 自己保持快樂開朗信心

                 銷售人員要非常專業地講解出自己的品牌產品與眾不同,迅速對客戶產生強烈的心理沖擊,讓客戶產生強烈的欲望,這就需要具備專業的產品介紹能力。

                3、欠出人情:與西方人相比,西方人№更講求“法理情”,而中國人更講“情理法”,也就是說西方人非常看重規則和標準,在商言商,而對中國人來說非常看重感情,在商言人,對中國人來說什麽都能欠,而人情不能欠,欠了人情就一心想著還,否則心裏會不安。有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那裏,就顯出急於做生意的心態,甚至迅速拋出回扣額度。殊不知人的欲望是無限的,在感情不到一定程度上,你給客戶多少回扣客戶不也覺得多。比如銷售人員說對客戶說:“X先生,如果咱們能夠合作的話,我給您留5個點”。這時如果你是李處長會♀如何想?肯定心裏會想:“特麽的,才給5個點,我要看看其它牌子是否可以給的更多,如果多半個點老子也不會給你做”。也一定會故作嚴肅狀說:“哦,千萬不要來這一套,把我看成什麽★人了。你先走吧,我還忙,如果需要再聯系你。”

                 

                經驗分享:讓客戶欠下你人情的7大關鍵

                1. 多拜訪勤溝通不一錘定音(贏得好感,獲得信任)

                2. 小東小西小恩小惠要不斷(積小成多,成本分散)

                3. 禮物要虛擬價值更要獨特(有值無價,獨具匠心)

                4. 超越物質■不要光請客送禮(打感情牌,感動客戶)

                5. 用真誠友誼掩蓋商業交易(交友是手段,交易∮是目的)

                6. 超越灰色滿足正當的需求(除了回扣客戶還有正當需求)

                7. 創造多元影響關註身邊人(通過領導、下屬、司機及朋友、家人影響)

                4、如何拿下定單:拿下定單賺㊣到錢才是團購營銷的最終目的,前面的三步都是為這一步打基礎的。沒有前面的基礎也不會有這步的成功,同時沒有這步的成功前面一切都白費。

                經驗分享:快速拿下定單→8大流程

                1. 搞清內部組織結構

                2. 鎖定關系決策人員

                3. 目標人物深度公△關

                4. 充分滿足各方利益

                5. 打消客戶所以疑慮

                6. 提供可選擇性方案

                7. 該出手時就要出手(主動提出成交請求)

                8. 備足貨源要回貨款

                   

                   

                經驗分享:抓住顧客心理高效成單的8大絕招:

                喜好趨同(找到共同興趣,讓客戶喜⊙歡你)

                給予償還(再次讓客戶欠人性,讓他覺得應該還你人情了)

                拒絕退讓(對客戶某些要求比如降價表示拒絕,同時講出退讓條件)

                落差對比(先給客戶介紹最貴的,再介紹最便宜的,再介紹你最想賣的)

                承諾一致(不斷要求客戶做出承諾,不斷提醒客戶已經〒做出的承諾)

                社會認同(強調你的品牌是大品牌,是暢銷的,得到社會普遍認同的)

                機會短缺(強調你的產品很緊俏,如果不快些做決定就沒有了,讓客戶產生緊迫感)

                 5、如何@ 持續銷售:團購客戶資源具有持續開發性和利用性,一次成功的銷售不是結束而是真正的開始。因此應該充分利用客戶生命價值,加強客戶關系管理,建立持續、堅固的客情關系,實現源源不斷的生意合作。

                經驗分享:如何對◣目標人物建立持續客情關系

                擴大關系(通過老鄉、親友、同學、師生、上下級進一步增加影響力)

                共同興趣(找到更多的共同興趣與愛好,成為〓真正的朋友)

                滿足需求(滿足客戶更多的正當需求,比如幫助解決子女上學、就業,提供保健養生知識等)

                建立感情(從利用關系到朋友關系再到兄弟關系)

                在與現有客戶加強合作的同時,要充分利用現有客↘戶(比如客戶是領導)的權力影響力,通過現有客戶輻射與影響其它的潛在客戶,推廣銷售範圍。

                案例分享:團購客戶關系管理之道

                  門店建立了完整的〇客戶檔案而且進行動態化管理:

                  隔三差五通過手機向客戶發問候性的短信(重點的A級大客戶自己親自▲發,其它的B級客戶由團ぷ購經理發,C級客戶由內勤發,而且絕不會給客戶發產品促銷信息,也不會給客戶群發轉發的信息,通常就是一句簡單的話如:“尊敬的X先生:未來6小時可能有暴雨,請您出行註意安全,三昇体育平台運動小劉祝您和家人平安快樂每一天!”這些充滿關懷的話語往往能引起客戶強烈的共√鳴和感動。

                 經常性尤其是每有新品上市一定會邀請客戶試用,也形ξ成一個交際的場所,讓客戶之間建立起更廣泛的關系,讓一些客戶也通過我這位朋友牽線搭橋認識更多的朋友,三昇体育平台運動超市店內設有各種場景的體驗區,可以讓客戶先了解然後再購買。

                 經常性組織戶外活動,而且設置獎項,邀請客戶帶家人參加,比如爬山、釣魚、野炊、自駕遊等。還對ξ 帶來巨大商業價值的A級客戶贈送團體旅遊票等。

                 

                 通過以上的客戶關系管理,門店生意自然會做得紅紅火火。

                 切記:團購營銷5步曲不一定有非常嚴謹的順序性,在實戰運用時甚至是混合、交叉在一起『的,一切看環境,一切看火候,切不可照搬硬◇套,而應靈活運用,達到無招勝有招的境界。

                 

                 

                團購的這些訣竅你都get到了嗎?

                 

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